Strona z cennikiem czy sklep internetowy przy sprzedaży lokalnej

Klient z Bielska-Białej, Cieszyna czy Żywca obejrzy Twoją ofertę w telefonie, a potem wsiądzie w samochód i przyjedzie do punktu. Wybierając między stroną z cennikiem a sklepem internetowym, wybierasz też koszty: sklep dokłada trzy stałe pozycje - prowizję bramki od każdej płatności, aktualizację stanów i obsługę zwrotów. Strona z cennikiem nie dokłada żadnej z nich. Moje zdanie: przy sprzedaży lokalnej większości firm wystarczy strona z cennikiem i rezerwacją, a pełny sklep opłaca się dopiero wtedy, gdy zaczynasz wysyłać towar poza własny region.

Czy klient, który i tak przyjedzie, potrzebuje płacić online?

Zwykle nie. Płatność online ma sens, gdy usuwa jakąś przeszkodę: odległość, brak czasu, potrzebę porównania ofert w nocy. Klient, który mieszka 15 minut od Twojego punktu i chce zobaczyć towar albo przymierzyć, zapłaci na miejscu bez żalu.

Koszyk daje mu wygodę, na którą nie czeka. Daje za to Tobie obowiązki, o których nikt nie mówi przy podpisywaniu umowy. Każde zamówienie trzeba przyjąć, potwierdzić, spakować albo przygotować do odbioru, a potem ewentualnie odesłać pieniądze.

Sprawdź prosty fakt: ilu Twoich klientów z ostatniego miesiąca kupiło bez wizyty w punkcie? Jeśli odpowiedź brzmi „prawie nikt”, sklep nie rozwiąże problemu, którego nie masz. Rozwiąże go strona, która pokazuje ofertę, ceny, godziny i dojazd.

Co dokłada koszyk, czego nie widać w ofercie wdrożenia?

Wycena sklepu zwykle obejmuje szablon, integrację płatności i konfigurację dostaw. Nie obejmuje pracy, którą wykonasz Ty w kolejnych latach.

Pierwsza rzecz to prowizje operatora płatności od każdej transakcji. Druga to czas na aktualizację stanów magazynowych. Jeśli towar sprzedajesz też w punkcie, rozjazd między półką a sklepem pojawi się szybciej, niż myślisz, i skończy się przeprosinami dla klienta, który zamówił coś, czego już nie ma.

Trzecia to zwroty. Przy sprzedaży na odległość musisz mieć procedurę: kto przyjmuje paczkę, w jakim terminie oddajesz pieniądze, kto sprawdza stan towaru i jak księgujesz korektę. Ta procedura ląduje w regulaminie, który ustal z prawnikiem, zamiast kopiować go z cudzego sklepu. Do tego dochodzi polityka prywatności dopasowana do zamówień online.

W sklepie stacjonarnym większość tych spraw załatwia rozmowa przy ladzie. W koszyku każda z nich wymaga zapisanej reguły.

Kiedy strona z cennikiem i rezerwacją wystarcza w zupełności?

Wystarcza, gdy sprzedajesz usługę albo towar, który klient i tak odbiera osobiście. Salon fryzjerski, gabinet, warsztat, studio foto, pracownia rękodzieła z odbiorem w punkcie. Klient chce wiedzieć trzy rzeczy: ile kosztuje, kiedy może przyjść i jak trafić.

Strona z czytelnym cennikiem, galerią prac, mapą i rezerwacją odpowiada na każdą z nich. Rezerwację może obsłużyć zewnętrzna aplikacja do kalendarza wpięta w stronę, więc nie płacisz za budowanie własnego systemu. Sklep w takim układzie to narzędzie do sprzedaży produktów, których nie masz.

Granica przebiega tam, gdzie towaru robi się za dużo na katalog. Jubiler Pagacz ma 19 500 wyrobów i wyszukiwarkę certyfikowanych diamentów, więc u niego stanął pełny sklep WooCommerce: katalog z rezerwacją by tego nie udźwignął. Więcej takich wdrożeń zobaczysz w realizacjach.

Czy istnieje model pośredni: katalog z rezerwacją do odbioru?

Tak, i to jest wersja, której w poradnikach zwykle brakuje. Wystawiasz katalog produktów z cenami i stanem „dostępne / na zamówienie”. Klient klika „zarezerwuj do odbioru”, zostawia telefon albo e-mail, a płaci w punkcie, gdy odbiera towar.

Dla Ciebie to prawie zerowe ryzyko: brak prowizji, brak wysyłek, brak obsługi zwrotów przez internet. Dla klienta to pewność, że produkt czeka na półce. Stan magazynowy możesz w tym modelu aktualizować ręcznie raz dziennie, bo rezerwację i tak potwierdzasz telefonem.

Kiedy zaliczka za rezerwację zbliża stronę do sklepu?

Otwarty kalendarz dla anonimowych klientów zwiększa ryzyko, że ktoś się nie pojawi. Zaliczka to jedno z narzędzi, ale wchodzisz wtedy w płatności online, czyli w pierwszą cegłę sklepu.

Technicznie wygląda to tak:

• wtyczka rezerwacji z bramką płatności: BLIK, Przelewy24 albo Stripe,
• kwota zaliczki jako stała wartość albo procent ceny usługi,
• przypomnienie SMS 24 godziny i 2 godziny przed wizytą,
• okno bezpłatnej zmiany terminu, na przykład do doby przed wizytą, z linkiem do przełożenia jednym kliknięciem,
• jasna zasada, co dzieje się z zaliczką: przepada, przechodzi na nowy termin albo wraca na konto.

Te zasady wpisz w regulamin rezerwacji i pokaż je przed płatnością, nie po niej. Wariant tańszy to same przypomnienia bez zaliczki, dobry na start przy krótkich wizytach.

Zaliczkę stosuj przy usługach blokujących długi fragment dnia. Gdy zaczynasz sprzedawać vouchery, pakiety i produkty z płatnością z góry, budujesz już sklep i tak go licz.

Jak policzyć próg, przy którym sklep zaczyna się zwracać?

Zrób to na kartce, według wzoru.

Zysk na zamówieniu = marża brutto na zamówieniu - prowizja bramki - (czas obsługi × stawka godzinowa) - wysyłka, której nie przerzucasz na klienta - oczekiwany koszt zwrotów.

Próg = miesięczne koszty stałe sklepu (hosting, wtyczki, utrzymanie, księgowość dodatkowych operacji) ÷ zysk na zamówieniu.

Przykład na jawnie hipotetycznych liczbach. Koszyk 120 zł, marża 40%, czyli 48 zł. Prowizja bramki zwykle mieści się w widełkach 1-3%, przyjmijmy 2%: około 2,40 zł. Obsługa zamówienia to 10 minut, przy godzinie pracy wycenionej na 60 zł daje 10 zł. Wysyłkę płaci klient. Zwroty: załóżmy, że co dziesiąte zamówienie wraca i kosztuje Cię 15 zł, więc średnio 1,50 zł na zamówienie.

Zysk na zamówieniu: 48 - 2,40 - 10 - 1,50 = 34,10 zł. Przy miesięcznych kosztach stałych 400 zł próg wynosi 400 ÷ 34,10, czyli około 12 zamówień miesięcznie. Poniżej tej liczby sklep dokłada, powyżej zaczyna zarabiać.

Podstaw własne liczby. Przy koszyku za 40 zł i tej samej obsłudze marża 16 zł całkowicie znika w czasie pakowania.

Czy sklep online pomoże wypaść wyżej w lokalnym Google?

Sam koszyk nie podniesie Cię w wynikach lokalnych. Widoczność w Mapach i wynikach „w pobliżu” zależy głównie od wizytówki firmy, opinii, spójnych danych i tego, czy strona odpowiada na zapytania z Twojego miasta.

Jeśli chcesz pokazywać produkty w wynikach lokalnych, zrób to krok po kroku:

1. uzupełnij wizytówkę Google: kategorie, godziny, zdjęcia, adres,
2. dodaj produkty do katalogu na stronie, z ceną i statusem dostępności,
3. załóż konto w Google Merchant Center i wgraj feed z cenami oraz dostępnością,
4. w panelu sprawdź aktualne wymogi programu lokalnych ofert, bo zmieniają się częściej niż przepisy.

Do tego nie potrzebujesz koszyka, potrzebujesz uporządkowanego katalogu. Więcej o widoczności w regionie piszemy na stronie o tworzeniu stron w Bielsku-Białej.

Jak zacząć od strony i dołożyć sklep później?

Da się, pod jednym warunkiem: od pierwszego dnia trzymaj ofertę jako uporządkowane dane, nie jako luźne akapity. Produkt ma nazwę, cenę, zdjęcia, opis i status dostępności. Wtedy zmiana strony z katalogiem w sklep to dodanie koszyka, płatności i dostaw, a nie przepisywanie treści.

Sensowna kolejność: najpierw strona z cennikiem i rezerwacją, potem katalog z odbiorem osobistym, na końcu koszyk z płatnością i wysyłką. Każdy etap testujesz na prawdziwych zamówieniach, zanim wydasz na następny.

Przy planowaniu takiej ścieżki pomaga audyt obecnej strony, który pokazuje, co da się zachować, a co trzeba zbudować od nowa.

Kiedy sklep ma sens, a kiedy zostać przy katalogu?

Sklep ma sens, gdy spełniasz co najmniej dwa z trzech warunków:

• część zapytań od klientów dotyczy wysyłki, a nie tylko odbioru w punkcie,
• produkt mieści się w paczce kurierskiej i przetrwa transport,
• ktoś codziennie obsługuje zamówienia i odpowiada na reklamacje w ciągu doby.

Dodatkowe sygnały za koszykiem: sprzedajesz własny produkt, masz stałych klientów spoza regionu, chcesz przyjmować zamówienia poza godzinami otwarcia. Sygnały przeciw: asortyment zmienia się szybciej, niż zdążysz aktualizować stany, a większość klientów mieszka w promieniu godziny jazdy.

Przed startem sprawdź z prawnikiem regulamin i wymogi RODO.

Jeśli spełniasz mniej niż dwa z trzech warunków, zostań przy katalogu z odbiorem.

Nie wiesz, na którym etapie jest Twoja firma? Opisz sprzedaż w briefie wyceny. Powiemy wprost, co zbudować teraz i co odłożyć, także gdy wyjdzie, że sklep jest za wcześnie.

Najczęściej zadawane pytania

Czy odbiór osobisty w sklepie online traktuje się tak samo jak wysyłkę?

W koszyku skonfiguruj odbiór osobisty jako osobną metodę dostawy z kosztem zero. W potwierdzeniu zamówienia wpisz adres, godziny i termin, do kiedy towar czeka. Prawnikowi zadaj dwa pytania: kto pokrywa koszt zwrotu przy odbiorze w punkcie oraz od jakiej daty liczy się termin odstąpienia od umowy.

Ile trwa dołożenie sklepu do gotowej strony firmowej?

Zwykle 2-6 tygodni przy uporządkowanej ofercie. Wydłużają to: duża liczba produktów i wariantów, import danych z arkuszy, integracja z magazynem lub kasą fiskalną, wybór i konfiguracja bramki płatności oraz przygotowanie regulaminu z prawnikiem. Przy kilkunastu produktach bez wariantów bliżej dolnej granicy, przy setkach pozycji z rozmiarami i kolorami bliżej górnej.

Czy do rezerwacji online potrzebuję własnego systemu?

Zwykle nie. Zewnętrzny kalendarz wpięty w stronę obsłuży terminy, przypomnienia SMS i przełożenia wizyt. Własny system opłaca się, gdy masz nietypowe reguły, na przykład wiele stanowisk z różnymi cennikami, integrację z magazynem albo panel dla pracowników. Do pojedynczego gabinetu to przerost formy.

Jak sprawdzić, czy klienci w ogóle chcą kupować przez internet?

Dodaj na stronie przycisk „zapytaj o dostępność” albo formularz rezerwacji i policz zgłoszenia przez dwa miesiące. Zapytaj też klientów przy kasie, czy kupiliby zdalnie. Jeśli zgłoszeń jest garstka, sklep jest przedwczesny. Jeśli ludzie pytają o wysyłkę, masz mocny sygnał, że koszyk ma sens.

Czy strona z cennikiem wystarczy, gdy sprzedaję i usługi, i produkty?

Często tak, jeśli produkty stanowią dodatek do usługi i klient odbiera je przy wizycie. Wystaw je w katalogu z cenami i opcją rezerwacji. Sklep wchodzi do gry, gdy produkty zaczynają żyć własnym życiem: sprzedajesz je osobom, które nigdy nie odwiedzą Twojego punktu.

Jeśli sprzedajesz lokalnie, zacznij od najprostszej wersji, która odpowiada na pytania klienta, i dokładaj koszyk dopiero wtedy, gdy zamówień spoza regionu przybywa. Zajrzyj do cennika, zobacz zakres naszych usług albo napisz przez formularz kontaktowy. Zaczniemy od rachunku, a dopiero potem wybierzemy technologię.